У Вас дороже, чем у конкурентов!
Так говорят потенциальные клиенты, которые мониторят рынок, прежде чем останавливаются на одном исполнителе. И это правильное решение. Мы не рекомендуем сразу фокусироваться на первом предложении с кричащей акцией. Часто скидки делают те исполнители, которые не очень востребованы в своей сфере. Путем отвлечения внимания клиентов на скидки и специальные предложения, сам клиент рискует потерять больше денег.
Работает это достаточно просто. Востребованные исполнители много работают. Они не нуждаются в привлечении внимания клиентов таким способом. У таких специалистов много постоянных клиентов. В ущерб качеству работать никто не желает. Особенно, если есть репутация перед клиентами, которую выстраивали долгой плодотворной работой.
Ценообразование или «откуда растут ноги»
Стандартные цены фиксируются путем анализа рынка относительно конкурентов, себестоимости услуг и самой работы. Три кита, на которых все держится в любой сфере. Сделать дешевле можно, но просядет один из трех пунктов, а то и больше. У грамотных и опытных специалистов цены стандартные или выше среднего. Все просто.
Стоимость может быть ниже из-за конкурентов, чтобы исполнитель мог конкурировать с более опытными и грамотными коллегами по цеху, к тому же имел возможность побороться за клиента.
Цены часто ниже из-за не качественного товара или оказываемых услуг. Себестоимость будет заведомо отличаться. На выходе выйдет толк в том случае, если с Вами работает специалист, который сможет слепить конфетку из всякого. Но со временем цены сравнятся с конкурентами, а то и станут выше. Некоторые клиенты готовы перебирать бюджетные компании и исполнителей в надежде найти как раз именно этот вариант, но в любом случае, потеряют деньги и время.
Работа самого исполнителя не менее важна, даже если клиенту кажется, что его вклад минимальный. Грамотный специалист всегда работает на качество и совесть. Будет использовать лучшие материалы и продукт, что приведет само по себе к более высокой стоимости.
Как испортить репутацию за свои деньги
Пример из нашей практики(имена изменены) :
Клиент Василий открыл свою кофейню и обратился к нам за услугами промоутеров. Сразу обозначил задачу: чтобы о кофейне узнали все соседи. Спойлер: этого Василий и добился без нашей помощи.
В завершении консультации Василий четко обозначил, что промоутер ему нужен самый обычный и самый «дешевый» ибо раздавать листовки он и сам может, в этом ума особого не нужно. Его пожелание по стоимости было окончательным - 250₽ в час за 3 часа работы. На доводы менеджера о том, что в нынешнее время эта стоимость неактуальна Василий отмахнулся. Ведь если мы ее согласуем, то из-за высокой конкуренции и ставками выше нашей опытный промоутер отдаст приоритет агентствам со стандартными ставками по рынку. В итоге Василий выбрал конкурентов по желаемой ставке.
Через месяц Василий снова с нами связался. С юмором и самоиронией поделился неудачным опытом.
Человека, действительно, нашли по его ставке. Но это был не промоутер с горящими глазами и желанием добросовестно работать. А человек, который далек от сферы работы с людьми. Казалось, что ему это вовсе не интересно и он не понимает что ему нужно делать. Василию пришлось 2 часа следить за работой и учить проговаривать речевку. В итоге клиент нашел часть выкинутых листовок. На отказ от оплаты промоутер отреагировал агрессивно с угрозами о отзывах на кофейню, распугал посетителей и потрепал нервы Василию. Было принято решение заплатить как есть и забыть как страшный сон.
После проделанной акции в течении месяца не было ни одного пришедшего гостя по листовке. Василий был огорчен потраченному времени и средствам на промоутера и листовки.
Зато о ситуации действительно узнали соседи ближайших домов, но к сожалению, Василий ожидал иного формата знакомства.
